Когда-то я слышала мнение, что привычный всем e-commerce вырождается. Мол, интернет-магазины в скором времени «умрут», и весь рынок займут только маркетплейсы. Так это или не так, покажет время, но то, что маркетплейсы наращивают свои обороты и составляют мощную конкуренцию самостоятельным интернет-магазинам — факт. В этой статье разберёмся, чем маркетплейсы привлекают аудиторию, и познакомимся с крупнейшими российскими площадками.
Маркетплейсы или интернет-магазины
Успех маркетплейсов очевиден: они предлагают решение, которое будет выгодно всем. И покупателям, которые могут купить разные товары в одном привычном месте. И продавцам, которые получают выход на многотысячную, а то и многомиллионную аудиторию, уже готовую к покупкам. Сами маркетплейсы тоже не в обиде и работают за комиссию от продаж, а также зарабатывают на сопутствующих услугах. Словом, настоящая стратегия «win-win», где нет проигравших.
Так есть ли смысл иметь свой интернет-магазин? Или достаточно сотрудничать с маркетплейсами? На самом деле этот выбор зависит только от вас. Кому-то хватает продаж с маркетплейсов, а кому-то — нет. Скорее всего, лучшая стратегия на сегодня — не конкуренция, а союзничество. Попробуйте рассматривать маркетплейсы как дополнительный канал продаж. Многие продавцы отмечают небывалый рост выручки после выхода на маркетплейсы. Может, для вас они тоже станут золотой жилой? Если тема маркетплейсов вам интересна, то, как минимум, можно выставить на продажу небольшую партию товаров и оценить спрос.
Давайте рассмотрим популярные на российском рынке маркетплейсы и сравним их особенности работы. Так вам будет проще сориентироваться и решить, как начинать сотрудничество с площадками.
В Shop-Script предусмотрена интеграция с популярными маркетплейсами, которая позволит вам легко и быстро импортировать товары, а также обмениваться другими данными со сторонними площадками. Плагины для такой интеграции можно найти в «Инсталлере» по названию нужного вам маркетплейса.
Обзор популярных маркетплейсов
OZON
Один из старейших интернет-магазинов Рунета. Изначально на «Озоне» продавали книги, видео- и аудиокассеты. Со временем интернет-магазин превратился в универсальный маркетплейс, где на сегодняшний день можно найти миллионы товаров из 23 категорий. За 2019 год Ozon отчитался о рекордном для себя обороте в 80 млрд рублей и 32,3 млн обработанных заказов. В 2020 году маркетплейс продолжает наращивать обороты. Доля партнёров-продавцов также растёт.
Особенности работы
Ozon работает с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Чтобы начать работать с маркетплейсом, вам необходимо отправить заявку, предоставить документы, подтверждающие ваше право на ведение определённых видов деятельности, и дождаться проверки документов модератором. Впрочем, такой порядок старта работ актуален для всех маркетплейсов. Из обязательных условий площадки — наличие подключённой системы электронного документооборота (ЭДО). Без этого сотрудничество с Ozon невозможно.
Схемы работы
- Fulfillment by Ozon (FBO) — это продажа со склада Ozon. В таком случае партнёр хранит товар на складах маркетплейса, а маркетплейс в свою очередь сам занимается сборкой заказов и их доставкой покупателям.
- Fulfillment by Seller (FBS) — это продажа со склада продавца. Партнёр сам собирает заказ, передаёт его курьеру Ozon или отвозит в пункт приёма поставок, а маркетплейс доставляет заказ покупателю.
- Смешанная схема. В данном случае продавец может хранить одну часть товара на складе Ozon, а другую — на своём складе. По какому принципу происходит деление товаров, решает сам продавец.
Комиссия за продажи и выплаты поставщикам
Размер комиссии Ozon варьируется от 5% до 25% и зависит от того, к какой категории относится проданный товар. Таблицу соответствия категорий и взимаемой комиссии можно найти в информационной справке для партнёров. Взаиморасчёт происходит 2 раза в месяц: 15 и 25 числа.
Wildberries
Крупнейший маркетплейс России, который изначально начинал работу как интернет-магазин одежды и обуви. За 2019 год Wildberries отчитался о рекордном для Рунета обороте в 223,5 млрд рублей и о 164 млн обработанных заказов. В 2020 году эти показатели продолжают расти, как и количество партнёров маркетплейса.
Особенности работы
Wildberries сотрудничают с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми. Старое требование об обязательном наличии подключённой системы ЭДО отменено в 2020 году. Также маркетплейс отменил требование об обязательном предоставлении паспортов, сертификатов, свидетельств и прочих документов на продукцию при регистрации нового партнёра. Хотя при этом может в любой момент потребовать предоставить их уже после того, как вы начали свою работу с Wildberries. Такое смягчение требований делает процесс регистрации новых партнёров проще и быстрее.
Схемы работы
- Продажа со склада Wildberries — при таком подходе поставщик доставляет товары на склад Wildberries, а маркетплейс занимается сбором заказов и их доставкой покупателям.
- Продажа со склада продавца — это новая для Wildberries схема, которую они начали внедрять в 2020 году. Поставщики хранят товары на своём складе, собирают заказы, доставляют их на склады или в сортировочные пункты маркетплейса, а маркетплейс доставляет их покупателям.
Комиссия за продажи и выплаты поставщикам
Комиссия за продажу на Wildberries в среднем составляет 15%. Это рекордно низкая комиссия для этого маркетплейса, потому что раньше, до 2020 года, Wildberries взимали с продавцов в среднем 38%. При этом финальная ставка комиссии и условия договора, по которым маркетплейс будет сотрудничать с вами, зависит от того, к какой категории относится ваш товар. Выплаты поставщикам — каждую неделю.
Яндекс.Маркет (бывший «Беру»)
«Беру» — достаточно молодой маркетплейс, который изначально был совместным проектом «Яндекса» и «Сбербанка». В 2020 году «Беру» стал частью «Яндекс.Маркета». Теперь на «Яндекс.Маркете» можно не только сравнивать цены, но и совершать покупки. В 2019 месячный оборот маркетплейса превысил 2 млрд рублей, в сентябре 2020 — уже свыше 4 млрд рублей.
Особенности работы
«Беру», или теперь уже «Яндекс.Маркет», работает с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Модерация новых заявок от партнёров длится от нескольких рабочих дней до 2 недель.
Схемы работы
- Витрина + фулфилмент — схема, при которой партнёры хранят свои товары на складах маркетплейса (в Московской и в Ростовской области), а маркетплейс сам собирает заказы и доставляет их покупателям.
- Витрина + доставка — схема, при которой партнёры хранят свои товары у себя на складе и сами собирают заказы. Далее партнёры привозят собранные заказы в сортировочный центр, откуда маркетплейс доставляет их покупателям.
Комиссия за продажи и выплаты поставщикам
Размер комиссии варьируется от 3% до 19% в зависимости от категории товаров. Узнать, размер комиссии для разных категорий товаров можно в справочной информации для партнёров. Выплата продавцу происходит на следующий день после получения денег от покупателя.
GOODS
Это достаточно молодой маркетплейс, созданный владельцами «М.Видео». За 2019 год GOODS отчитались о росте оборота до 6 млрд рублей. На сегодняшний день с маркетплейсом работают свыше 6000 продавцов. Приоритетное направление маркетплейса — электроника и бытовая техника.
Особенности работы
Маркетплейс сотрудничает только с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Интересная особенность маркетплейса — довольно мягкие требования к ценообразованию партнёров по сравнению с крупными площадками. Если крупные игроки следят за тем, чтобы цены на товары продавцов были не выше, чем на всех других площадках, то GOODS разрешает устанавливать любую стоимость — главное чтобы она совпадала с той, которая указана в интернет-магазине продавца.
Схемы работы
У GOODS действует только одна схема работы, при которой партнёр хранит товары на своём складе, а также сам упаковывает и собирает заказы. Если склад партнёра находится не более чем в 50 км от МКАД, то представитель маркетплейса приезжает на склад партнёра, забирает упакованные заказы и доставляет их покупателям. Если склад находится дальше, тогда партнёр должен сам привозить заказы в сортировочный центр GOODS для их дальнейшей отправки покупателям.
Комиссия за продажи и выплаты поставщикам
Комиссия варьируется от 3% до 22% в зависимости от категории товара. Ознакомиться с полным перечнем соответствия размера комиссии категориям товаров можно в информации для партнёров. Выплаты поставщикам происходят 2 раза в неделю: по вторникам и пятницам.
TMALL
Маркетплейс от владельцев Aliexpress, главная особенность которого — ориентация на российский рынок и быстрая доставка. Склады маркетплейса находятся на территории России, за счёт этого покупатели получают свои заказы за 2–7 дней. При этом TMALL работает только с известными российскими и зарубежными поставщиками, а также тщательно следит за тем, чтобы товары имели сертификаты качества. TMALL отличается от AliExpress более дорогим и качественным ассортиментом.
Особенности работы
Чтобы начать продавать на TMALL, необходимо открыть магазин на AliExpress и достичь определённого уровня оборота в зависимости от категории. После этого можно подать заявку на выход на TMALL. При этом партнёры проходят проверку на наличие документов, подтверждающих качество товаров (например, требуется наличие сертификата евразийского соответствия ЕАС).
Схемы работы
Схема работы только одна — продажи со склада продавца. При этом, по правилам площадки, покупателям гарантируется возможность вернуть товар в течение 15 дней. Обязательное требование для продавцов — возможность реализовать курьерскую доставку в указанные регионы.
Комиссия за продажи и выплаты поставщикам
Комиссия составляет 5% или 8% в зависимости от категории товаров.
Компании-помощники
Бывает, что хочется сотрудничать с маркетплейсами, но по разным причинам неохота заниматься организационной волокитой, связанной с регистрацией своей компании в качестве партнёра. В таком случае на помощь приходят компании-посредники, которые хорошо разбираются в нюансах сотрудничества с конкретными маркетплейсами. За отдельную плату они помогут вам оформить те документы, которых вам не хватает, правильно заполнят заявку и проведут всю коммуникацию со службой поддержки маркетплейса, если это будет необходимо. Также они помогут вам выставить на продажу первую партию товаров и научат пользоваться личным кабинетом партнёра.
Ещё одна популярная услуга — доставка товаров на склад или в сортировочный центр маркетплейса. Если у вас нет возможности самостоятельно отвозить товар, вы можете воспользоваться услугами транспортной компании, которая разбирается в нюансах приёма-передачи товаров маркетплейсам.
Таких компаний-помощников довольно много, вы легко можете найти их список в Интернете. В статье мы приведём несколько примеров.
Citynature
Citynature - это компания, которая помогает продавцам размещать и продвигать их товары на популярных маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Lamoda, Яндекс.Маркет (Беру), Аптека.ру и другие). Компания предлагает полный спектр услуг: от упаковки и доставки товаров на склады маркетплейсов до помощи в ценообразовании и создании контента. При этом услуги фото и видеосъёмки товаров, аналитики и рекламы Citynature предоставляют своим клиентам бесплатно.
Seller24
Seller24 - компания, которая помогает размещать товары на Ozon, Wildberries, Tmall, Goods, Яндекс.Маркет (Беру), AliExpress. Компания предлагает помощь по работе с самими площадками; услуги логистики и помощь в упаковке и маркировке товаров не оказывается. Seller24 зарегистрирует вас на выбранном маркетплейсе, загрузит данные о товарах, настроит автоматизацию обновлений остатков, а также окажет техническую поддержку по работе с площадкой. Также компания предоставляет подробную аналитику по продажам ваших товаров. Объём услуг зависит от выбранного тарифного плана. Есть бесплатный тариф с ограниченным набором услуг, который действует 6 месяцев и только при работе с Ozon.
Fulex
Fulex - компания, которая предлагает доставку грузов на склады популярных маркетплейсов (Wildberries, Ozon, Goods, Яндекс.Маркет (Беру), AliExpress, Lamoda). Помимо логистики, Fulex оказывает помощь в упаковке и маркировке товаров, согласно требованиям маркетплейсов. Доставляет товары и из регионов: для этого переправляет товары в свой консолидационный центр, откуда дальше развозит по складам маркетплейсов.
О чём важно помнить при работе с маркетплейсами
Хотелось бы выделить следующие пункты, о которых важно помнить, если вы хотите работать с маркетплейсами без лишних нервов. Будьте готовы и морально, и финансово к следующему:
- Процесс регистрации нового партнёра у популярных маркетплейсов примерно одинаковый: необходимо заполнить анкету, предоставить минимальный набор документов, подтверждающий право заниматься торговлей, и дождаться проверки модератором. В разных маркетплейсах модерация длится от 1 рабочего дня до нескольких недель — зависит от скорости работы модераторов.
- Несмотря на разные требования маркетплейсов к минимальному набору документов будьте готовы к тому, что вас в любой момент могут попросить предоставить паспорта, свидетельства, сертификаты и другие документы, подтверждающие качество ваших товаров.
- Помните о дополнительных платежах маркетплейсам. Комиссия за продажу — это не единственная строка расхода для вас. В зависимости от того, по какой схеме вы будете работать, с вас может взиматься плата и за другие услуги. Например, за хранение товаров на складе маркетплейса или в сортировочном центре, за доставку товаров покупателям, за возврат товаров от покупателей, за обработку излишков на складе, за хранение неликвида и т. д.
- Будьте готовы стоять в очередях, если начнёте работать с крупными площадками по схеме продажи со склада маркетплейса. Довольно часто партнёры жалуются на то, что склады маркетплейсов бывают перегружены и приходится подолгу ждать своей очереди на поставку новой партии товаров. Особенно учитывайте это в период сезонных распродаж. Многие продавцы поставляют новую партию на склады за месяц или даже два до старта «горячего» сезона.
- Крупные маркетплейсы, такие как Ozon и Wildberries, довольно жёстко относятся к ценовой политике партнёров. Площадки контролируют, чтобы цена товара, которую вы указываете на их маркетплейсе, была не выше цены этого же товара, которую вы указываете на другом маркетплейсе или в своём интернет-магазине. Так они борются за лояльность покупателей и обеспечивают высокий уровень продаж.
- Большинство маркетплейсов самостоятельно продвигают товары, которые пользуются спросом, а также предлагают для этого партнёрам рекламные инструменты. Вы можете выделить свой товар среди других, но за отдельную плату. Также будьте готовы к тому, что крупные маркетплейсы в борьбе за внимание покупателей внедряют скидки на товары партнёров в «добровольно-принудительном» порядке и иногда — даже за счёт продавцов.
Так быть или не быть?
Быть или не быть вашим товарам на маркетплейсе — исключительно ваш выбор. Если вы предлагаете качественный и уникальный товар, который сложно найти где-либо ещё, вы вполне можете составить конкуренцию маркетплейсам и вести торговлю только в своём интернет-магазине. Но, как уже было сказано ранее, игнорировать успех маркетплейсов сегодня просто невозможно. Используйте маркетплейсы, если видите, что это приносит благо вашему бизнесу. Пусть они станут для вас дополнительным каналом продаж, который усилит ваши позиции на рынке и принесёт ещё больше прибыли. А наша статья поможет вам сделать осознанный выбор и легче преодолеть возможные трудности.