Email-маркетинг для интернет-магазинов

Какие задачи помогает решать email-маркетинг

• Помогает уведомлять покупателей о статусе заказа. Например, вы можете отправлять уведомления вида «Ваш заказ принят», «Ваш заказ оплачен», «Ваш заказ отправлен», «Ваш заказ доставлен». Вы сами решаете, какие именно уведомления должны отправляться покупателям. Уведомления о статусе заказа — это словно акт информационной заботы. Таким образом вы даёте понять покупателю, что его заказ не «улетел» в никуда: всё под контролем, и посылка с товаром скоро будет у него в руках.
• Помогает дополнительно стимулировать продажи. Вы можете рассказывать своим покупателям о новых поступлениях товаров, акциях и скидках. Или делать точечные предложения, основываясь на истории заказов покупателей. Например, если прошло уже несколько месяцев с последней покупки одежды для малышей, можно предложить купить что-нибудь большего размера.
• Помогает повышать лояльность. С помощью email-маркетинга вы можете делать анонсы интересного и полезного контента, которые будут работать на повышение доверия к вашему бренду. Что это за контент? Например, это могут быть статьи о производстве вашего товара, об уходе за ним, о его правильном использовании и о многом другом. Можете писать на смежные темы, которые тоже могут быть интересны вашим покупателям. Например, если у вас интернет-магазин посуды, то можете дополнительно писать о кулинарии (с использованием ваших товаров) или об обустройстве кухни. Помимо текстовых материалов можете делиться качественными фотографиями, снимать видеообзоры или проводить вебинары.
• Помогает быстро доносить важные новости. Тут всё понятно. Если что-то меняется в вашей работе, вы можете быстро рассказать об этом своим покупателям через рассылки или другие уведомления.

Базовые правила email-маркетинга

Отправляйте письма по делу

Помните о том, что ваши письма должны быть интересны и актуальны для вашей аудитории. Отправлять рассылки только потому, что так делают все, — плохая идея. Если у вас нет никакой полезной информации, которую стоило бы сообщить подписчикам, тогда сделайте паузу в рассылках. Если полезная информация у вас есть, то хорошенько подумайте о том, кому и зачем вы её собираетесь отправить. Не стоит отправлять информацию о скидках на дрели женщинам или список подарков на 23 февраля — мужчинам. Каждое ваше письмо должно быть написано с конкретной целью и с заботой об интересах получателя.

Помните о частоте отправлений

Тестируйте частоту отправления писем и учитывайте реакцию аудитории. Иногда аудитория хорошо реагирует на 3–5 рассылок в неделю, а иногда — только на 1–2. «Хорошо» — это значит, что статистика показывает высокий процент открываемости и переходов по ссылкам из письма и низкий процент отписок от рассылки и жалоб на спам. Много отписок и жалоб на спам? Значит, ваши письма не хотят видеть в своём почтовом ящике. Тестируйте частоту рассылок по своей базе, экспериментируйте с форматами подачи информации и в результате сможете подобрать оптимальный вариант работы со своей аудиторией через email-маркетинг.

Собирайте базу электронных адресов своими силами

Собирайте базу своими силами — мотивируйте посетителей сайта самих оставлять вам свои электронные адреса. Когда такая аудитория начнёт получать от вас письма, она будет воспринимать их лояльно, а не как инородное явление в своём почтовом ящике, от которого нужно поскорее избавиться.

А вот отправлять письма по адресам из купленной базы — это всё равно что устраивать холодный обзвон. Это малоэффективно и чревато нехорошими последствиями. Какими? Во-первых, жалобами от тех, кому вы отправляете письма без предварительного согласия. Практика показывает, что особо принципиальные могут доходить и до суда. Во-вторых, блокировкой в сервисах рассылок. Некоторые сервисы даже не позволят вам загрузить эту базу электронных адресов, если вы не сможете доказать, что собрали такое большое количество электронных адресов легально. Эффективность работы с такой базой с большей вероятностью не даст желаемых результатов. Возможно, вы сможете «выхватить» тех, кто заинтересуется вашими товарами, но их будут единицы.

Собрать свою базу электронных адресов можно несколькими способами.

• Предложите подписаться на рассылку взамен на скидку на первый заказ. Ещё один вариант мотивации — расскажите о пользе своей рассылки. Укажите, что посетители будут регулярно получать ценную информацию, связанную с вашим интернет-магазином, а также информацию об эксклюзивных скидках, которые будут действовать только для подписчиков рассылки.
• Предложите полезный контент взамен на электронный адрес. Например, подборку полезных видеороликов или ценный чек-лист в формате PDF. Эти материалы непременно должны касаться темы интернет-магазина и помогать решать аудитории какую-то насущную задачу. Например, если у вас интернет-магазин домашней одежды, то можете создать памятку с советами по уходу за меховыми домашними тапочками, которую вы отправите на указанный электронный адрес.
• Используйте контакты существующих покупателей. У вас уже есть электронные адреса тех, кто купили у вас товар и, скорее всего, они будут не против получать от вас письма.

Подробнее об инструментах сбора контактов потенциальных покупателей мы рассказывали в отдельной статье.

Сегментируйте базу адресов

Сегментация базы — это когда вы из общей базы контактов выделяете группы пользователей, которые объединены по одному признаку. Например, сегмент женщин, сегмент мужчин, сегмент тех, кто купил у вас что-то хотя бы раз, и сегмент тех, кто просто подписался на рассылку, но ещё ничего не купил. На этом список возможных сегментов не заканчивается — вы сами решаете какими они будут. Жёстких правил в этом вопросе нет. Самое главное — ориентируйтесь на свой бизнес и на то, какой аудитории вы продаёте товары.

Сегментация базы полезна тем, что вы можете отправлять точечные рассылки, основываясь на том, какие товары могут быть интересны конкретному сегменту (например, женские товары только для сегмента женщин). Как правило, такие рассылки чаще попадают в область интересов аудитории: их больше читают, чаще переходят по ссылкам на сайт и, как следствие, больше покупают, если акция и товар действительно интересны покупателям.

Персонализируйте свои письма

Ещё один способ улучшить показатели рассылки — обращаться в письмах к адресату по имени, которое он указал при регистрации или в личном кабинете покупателя. Такие письма чаще открывают и в целом лояльнее относятся к тому, о чём в них говорится.

Действуйте системно

Определитесь, на какие метрики эффективности вы будете опираться при анализе результатов рассылок. Продумайте стратегию и сценарии писем, создайте ежемесячный план рассылок — так вам будет проще работать. У вас будет чёткое понимание того, что вы отправляете, кому, в какой последовательности и ради каких целей. А значит, вы сможете быстрее добиться намеченных результатов.

Типы рассылок для интернет-магазинов

Уведомления для покупателей

Уведомления для покупателей — это письма, которые отправляются после оформления заказа или совершённую покупку. Например, это могут быть уведомления из серии «Ваш заказ принят в работу», «Ваш заказ отправлен», «Ваш заказ оплачен» и так далее. Такие уведомления дают понять покупателю, что сейчас происходит с его заказом. Деньги не «улетели» в никуда, а получены интернет-магазином; заказ принят и уже готовится к отправке и так далее.

Триггерные письма

Триггерные письма — это письма, которые отправляются в ответ на действие на сайте или при наступлении некоторого события. Специфика таких писем — это их автоматизация и чёткий сценарий для отправки. Например, вы можете привязать отправку письма к дате дня рождения покупателя — он будет каждый год получать письмо-поздравление с подарком или без. Ещё один пример — письма-напоминания, отправляемые, когда посетитель сайта добавил товары в корзину, но не оформил заказ. Вы можете настроить отправку таких писем через определённый интервал времени, когда на сайте будет зафиксировано событие «брошенная корзина». Можно настраивать цепочки писем в зависимости от того, открыл ли адресат предыдущее письмо или нет, перешёл ли по ссылке в нём или нет. Триггерные письма настраиваются в сервисах рассылок, где для них задаются специальные сценарии отправки, например: всем, кто оставил товары в корзине и не оформил заказ, отправлять письмо-напоминание ровно через 3 дня. В CMS Shop-Script есть возможность отправлять такие письма-напоминания.

Welcome-серия

Это серия приветственных писем, которые отправляются посетителям сайта после регистрации или подписки на рассылку. Познакомьте нового потенциального клиента с вашим интернет-магазином, расскажите ему о выгодах покупки именно у вас, предложите ему популярные товары. Используйте приветственные письма на полную, создавайте с их помощью позитивное впечатление о вашем бренде и закладывайте первый кирпичик в фундамент будущей лояльности.

Полезные и новостные рассылки

Помимо рекламных писем вы можете создавать ещё и полезные рассылки. Вообще чем больше вы будете давать своей аудитории пользы, тем больше она будет вам доверять. В качестве полезных материалов, анонсы которых вы будете отправлять в письмах, могут выступать статьи, интервью, видеоролики, инфографика, чек-листы. Например, если у вас магазин женской одежды, можете запустить отправку анонсов серии статей с советами стилистов. Если вы сами производите товары, например, шьёте обувь или сумки, можете снять видео, где показываете закулисье своего производства. Так вы покажете, что вам нечего скрывать, и повысите доверие к вашему бренду. Вариантов полезных материалов — масса. Здесь вы свободны проявить свою креативность. Такие рассылки — классный способ подогреть аудиторию к покупке. Например, если у вас интернет-магазин товаров для художников, то можете выпустить серию мастер-классов по рисованию пастелью в формате видео, где используются материалы из вашего магазина. А потом можете предложить купить эти самые товары.

Рассылки — это ещё и хороший способ быстро доносить новости о работе вашего интернет-магазина. Вы можете отправлять об этом отдельные письма, а можете также добавлять короткие новости в другие рассылки с анонсами полезных материалов.

Рекламные рассылки

Сугубо рекламные рассылки могут тоже показывать хорошие результаты в виде открываемости, переходов на сайт и заказов. Главное — не отправляйте их слишком часто. Делайте упор на полезные материалы, тогда письма с прямой рекламой будут восприниматься лояльнее. В качестве рекламных рассылок могут выступать уведомления об акциях, скидках, а также обзоры товаров, которые могут быть интересны подписчикам рассылки.

Как анализировать результаты

Существуют метрики, на которые обычно опираются при оценке эффективности рассылок. Все эти показатели можно найти в статистике сервисов рассылок.

• Open Rate — показатель открытий, выражается обычно в процентах. Если этот показатель высокий, значит, аудитории в целом интересно открывать и читать ваши рассылки.
• Click Rate — показатель переходов по ссылкам, обычно тоже выражается в процентах. Чем больше пользователей переходят по ссылкам на ваш сайт, тем интереснее для них ваше предложение в письме.
• Отписки, жалобы на спам — по этим показателям вы можете отслеживать, как много людей не интересуются вашими письмами. Если этот показатель высокий, вам стоит задуматься о том, всё ли вы делаете верно в своём email-маркетинге. Например, у вас может быть слишком много рекламных писем, или вы отправляете письма слишком часто. В любом случае, причину нужно анализировать и исправлять ситуацию.
  
  В ссылки в письмах вставляйте специальные UTM-метки — это необходимо, чтобы отслеживать в системах аналитики, сколько трафика приносит каждая рассылка на ваш сайт. Если в вашем движке есть встроенная аналитика, как, например, у Shop-Script, то вы можете отслеживать не только объём трафика, но и количество покупок, сделанных благодаря рассылкам.

Что ещё использовать, кроме писем

Рассылки на электронную почту — это не единственный способ доносить важные новости и уведомления своей аудитории. Рассмотрим другие варианты.

• SMS-уведомления — альтернативный метод доставки уведомлений. С его помощью можно рассылать сообщения о статусах заказа, а также уведомлять сотрудников интернет-магазина о новых заказах.
• Push-уведомления — всплывающие окошки-уведомления на сайте или в приложении. Такой тип уведомлений хорошо использовать для сообщений о скидках или о том, что товар, который покупатель хотел купить, но не успел, снова появился на складе.
• Сообщения в мессенджерах — можно сказать, что это те же SMS, только перекочевавшие в мессенджеры. Логика та же: можно уведомлять о статусе заказа, о новых поступлениях, акциях и скидках. Также можно уведомлять администратора интернет-магазина о новых заказах

Вместо послесловия

Email-маркетинг — это классный инструмент для стимуляции продаж и повышения лояльности к интернет-магазину. Продумайте стратегию и сценарии цепочек писем, внедрите формы сбора контактов и начинайте ведение email-маркетинга. В магазине Webasyst вы можете найти множество полезных инструментов, которые помогут вам автоматизировать работу с рассылками.